361理财泰康人寿重庆分公司高小俐:客户价值的极致挖掘 关爱客户 成就自己

361理财快讯-361理财平台4月2日11时讯(陈善娜)2020年,泰康人寿重庆分公司高小俐荣获“惠健康”全国销售保单件数第一,登上系统内全国冠军。

泰康人寿重庆分公司高小俐登上系统内全国冠军 泰康人寿供图 361理财快讯发

高小俐荣誉:

2017-2019年每年入围泰康人寿幸福天使;

2017-2019每年入围泰康集团世纪圣典;

(17届、18届、19届)

泰康人寿泰康之星五星会员;

泰康人寿F1俱乐部会员;

2019年泰康人寿重庆分公司个人业绩第一名;

2020年泰康人寿惠健康保单件数第一名;

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高小俐荣誉 泰康人寿供图 361理财快讯发

走进高小俐 走进销售精英

热爱你的职业。每次和高小俐聊天,你都能感觉到她对保险事业的爱和坚持的那股劲儿,眼睛里闪着小星星的,无条件的喜爱这个职业,天生的保险销售人才。 

高小俐是带着热爱去销售保险的,所以她总是那么真诚、那么自信,她经常说:“我是为客户解决难题的,转移风险的人!没有客户会拒绝我的!”的确,从她春节以来待 发送的保单来看,真的没有客户拒绝她!

 客户的重要性。看似简单的一句话,客户有多重要?高小俐回答说:“我最不熟悉的路是回家的路,我最熟悉的路是去客户家的路!”

 “我的客户,80%是陌生人拜访。”从社区、实体商户、医院,只要有固定场所的,都是高小俐圈定的核心拜访点。 

我的第一单客户就是陌生拜访客户。高小俐这样介绍:“从最初追我出门,到现在我们是很好的朋友;从发誓不会买我们公司的产品,到现在是泰康忠实的客户;从给别人说保险是骗人的,到现在聊到保险会讲保险的好处。客户,一旦成为了客户,就是我们销售人员最重要的存在! ”

转介绍是陌生拜访的升级版。循环的转介绍,如同奔跑的列车刹不住车,不到三年的时间,高小俐成功签单重庆分公司第一大单4000万:“这个客户是客户转介绍的,介绍时我们都没有见面,通过微信联系。见面两次,先销售自己,而后讲观念,讲产品,第三次见面促成!” 

提升客户保障和客户体验。2020年疫情期间,不能与客户见面,只能在电话、微信与客户联系,此条件下,她以惠健康件数第一获得总公司嘉奖。高小俐是如何做到的呢? 

她通过盘点客户名单,微信对老客户慰问,梳理保单,同时做新业务推荐,绝大部分都是盘点老客户,提升老客户保障。

客户的信赖,源于她日常的、持续地对客户的细致服务。每次见客户,从来不会两手空空,都会给客户准备礼物;定期帮客户梳理保单,为客户做专业的规划。高小俐将客户服务贯彻到任何事情当中,小到客户生日问候、节假日看望、平时的聚会,大到客户的资产保全,理财咨询,她都尽心去做,让客户感受到专业、温暖可信,对她产生了依赖感。

从业初期,高小俐是“散客”经营,东奔西跑;现在是分类集中经营,社区圈、个体商户圈、医院圈……什么样的圈子,荟萃什么样的客户,分类集中经营,一是大大节省了展业时间,二是促进客户之间相互影响,一个观念到位就能说服同一个圈子的一大拨人,保单销售水到渠成。

做一流销售。“一流销售,销售自己,销售差异;二流销售,销售服务;三流销售,销售产品;四流销售,什么都销售不了。”高小俐如是说。市场上产品同质化、服务大同小异,销售是一门艺术。先销售自己,让客户认同自己,这才是销售的第一步。对于公司的产品,我的销售原则是:健康型产品我销售观念,重疾险、医疗险基本保障缺一不可。年金型产品我销售技巧,需要量化的专业知识,需要特色即差异化呈现。我的销售准备:根据不同客户的需求,首先,提前做方案规划,满足客户需求,同时做到专业推荐,引导客户购买适合自己的产品;其次做好拜访的流程,掌握主动权;最后,以客户利益为核心。

团队经营,低压促成长。一开始,高小俐喜欢做“独行侠”,个人能力很强。下班以后独来独往拜访客户。从自己修炼到带队伍,高小俐强烈的责任感和使命感,她的转变是有目共睹的。高小俐面对伙伴们的问题,第一时间给出“药方”,详细指导如何去做,解决技能、知识以及服务的纠偏; 面对伙伴的陪访需求,她牺牲自己拜访客户的时间,也要陪访。高小俐说:“我现在一个月不到一周的时间是维护、经营客户,其他时间都是跟团队在一起学习、交流、陪访……组织发展带来了红利,组织建设带来了良性竞争。我的团队成立时间短,但是已经分裂出了一个团队,目前团队业绩还是很不错的。带团队让我发现了新的天地,也是我不可推卸的责任”。

泰康人寿重庆分公司高小俐 泰康人寿供图 361理财快讯发

2020年,疫情肆虐全球,是挑战也是机遇。高小俐坚定地说,她相信不努力赚钱的销售伙伴是不合格的,不解决客户问题的销售伙伴是不尽责的,不带好团队的销售经理是不称职的。她相信只要制定好目标,把目标分解到每天、每周、 每月、每季度,踏踏实实去实现每一个小目标,未来只能是康庄大道!

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